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佛企组队出征卡塔尔世界杯

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发表于 2017-9-14 09:45:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
“中国终于有一支队伍率先冲出亚洲走向世界,进入世界杯了。略有惋惜的是,这支队伍并不是国足。”

11月28日,中国铁建赢得2022年卡塔尔足球世界杯主体育场建设权52亿元大单。为国足操碎了心的海内外媒体纷纷用这种调侃语气刊载这条新闻。

事实上,在中国铁建之前,众多佛山建材企业早就组队杀进了卡塔尔世界杯的赛场。哪里有大型赛事,哪里就有巨大的基建需求,哪里就有佛山企业奋力开拓市场的身影。从2008年北京奥运会、2014年巴西世界杯到2016年巴西奥运会,佛企从不缺席。

佛山制造海上丝路万里行采访组在11月底走进中东。众多在卡塔尔打拼的佛山企业负责人在接受采访时透露,大型赛事带来的不仅仅是市场规模的变大,更有扩大自主品牌出口的机遇。

在2016年卡塔尔中国制造展会上,佛山市万加门窗公司的区域经理正在与采购商洽谈。/浩瀚公司供图

国际赛事催生巨大建材市场需求

卡塔尔正在通过筹办2019年世锦赛、2022年世界杯等重大体育赛事打造国际运动城,全面赶超迪拜。

“卡塔尔政府为举办世界杯,斥资450亿美元在沙漠中建造一座全新的‘绿色城市’,以驳斥外界对他们举办世界杯能力的质疑。”北京城乡建设集团卡塔尔分公司总经理冯松涛接受佛山制造海上丝路万里行记者采访时说。

冯松涛透露,未来四年,卡塔尔有2850亿美元基础设施建设市场空间,主要包括新城市计划、旧城区改造、交通路网建设、能源设施及水利设施建设、高科技体育场馆建设等一系列大型项目。然而,由于卡塔尔以及周边海湾国家均为产油国,其国内工业结构单一,这些大型建设项目所需的建材产品必须从他国进口,“对于中国企业来说,建材产品、工程机械、酒店家具和体育用品等出口卡塔尔将有巨大的商机”。

阿布夯力建筑工程公司总经理刘正光已在多哈住了近十年。凭借多年在卡塔尔从事建筑行业的经验,他和其他几名华商都预计,卡塔尔世界杯的整个招标工程可能达到上千亿美元,而中国至少可以从中获利30亿美元。

近年来,卡塔尔的大型基建项目工程中,中资企业作为承包商承建的项目也越来越多,比如中国交建和中国水利水电建设等也承建了多哈新港项目以及卢塞尔大型房地产项目。“中资企业承建的大型基建项目工程,在建筑材料采购方面,肯定会优先选择中国制造产品,这对广大佛山企业而言是一个极好的商机。”刘正光表示。

佛山制造海上丝路万里行记者向李建明先生赠送佛山日报社制作的佛山招商与文化宣传资料《佛山印象》礼盒。/佛山日报记者韦文毅摄

卡塔尔中国制造展成“佛山制造”出口窗口

无论是球场、运动员村还是大型赛事周边的新城住宅,都需要装配空调、瓷砖、马桶、电梯、铝门窗等产品。以建材、卫浴、家居等制造业见长的佛山企业闻风而动,纷纷进军卡塔尔市场。

卡塔尔工商总会主办的卡塔尔中国制造展举办以来,也成为大量佛企进军卡塔尔的“敲门砖”。“今年是金伟坚第二次参加卡塔尔中国制造展,主要展示公司最新的集装箱房产品。”佛山金伟坚建材有限公司总经理陈锡涛接受记者采访时表示,参展目的是开拓当地市场,提升公司品牌形象和知名度以及宣传新产品。

同样也是第二次出征卡塔尔中国制造展的菱王电梯股份有限公司海外部经理赵云非也向佛山制造海上丝路万里行采访组表示,公司近年来非常看好卡塔尔市场,所以连续两年参展,主要是在当地寻找合适的电梯代理合作伙伴以及样板工程项目。

卡塔尔市场是大有可为的,除了世界杯的需求带动外,该国也在致力发展和改造城市环境,所以电梯市场未来的成长性会很好。”赵云非认为,卡塔尔中国制造展对于佛企而言是一个很好的平台,不仅可以直接接触到当地的专业采购商、代理商,也有利于佛山产品展示自己的产品实力、打响自主品牌,可以说是进入卡塔尔的“敲门砖”。

在去年首届卡塔尔中国制造展上,共有113家中资企业参加,包含东鹏、欧神诺等众多佛山名企参展。而11月底结束的第二届卡塔尔中国制造展共吸引了近200多家中国企业参展,其中有15家佛山企业。

过去“佛山制造”出口卡塔尔主要是OEM。如今卡塔尔大型赛事以及与之而来的中国制造展,让“佛山制造”获得直接向当地客户推广自主品牌的机会。金伟坚建材、菱王电梯以及万加门窗、天弼陶瓷这4家佛山企业在第二届卡塔尔中国制造展期间举办专场品牌推介会,向当地采购商推介自主品牌,取得良好效果。卡塔尔重大工程项目的业主与建筑承包商,如Msheireb房地产管理公司、卡塔尔铁路公司、卡塔尔港口管理公司、ASTAD工程项目管理公司,在展会上宣讲采购政策,让佛山企业得以绕开一层层经销商,直面终端客户。

在2016卡塔尔中国制造展期间,金伟坚建材公司举行了公司品牌推介会。/金伟坚建材公司供图

佛山企业积极推广自主品牌

在大型赛事基础设施建设的带动下,卡塔尔经济稳步增长。今年7月,卡塔尔官方发布2016~2018年经济发展前景展望,预计该国经济今明两年会分别保持3.9%和3.8%的增速。

佛山海关部门的数据显示,在2014年,佛山市与卡塔尔双边贸易进出口额为0.92亿美元,其中出口0.8亿美元,增长10%,主要出口商品包括建材、陶瓷、家具、家电等。

“在卡塔尔中国制造展之前,浩瀚就跟随佛山市贸促会等对卡塔尔进行多次考察,发现那边基础建设工程非常多,很多楼盘在拔地而起,建材产品的潜力非常巨大。”佛山市浩瀚商务咨询有限公司总经理施春萍说,建材类产业又是佛山的强项,所以在卡方确定办中国制造展览时,浩瀚就向佛企大力推介这个展会。2015年~2016年间,浩瀚公司还牵头组织了卡塔尔工商总会、卡塔尔驻广州领事馆、阿卜杜拉展览公司等到佛山交流。

“佛山陶瓷、家具、五金、建材产品在卡塔尔大受欢迎,欢迎佛山企业来卡塔尔开拓市场和投资。”今年5月底,卡塔尔驻广州领事馆总领事阿里·加尼姆·哈吉里在中欧中心举行的卡塔尔2016年制造展推介会上向现场广大佛企抛出橄榄枝。他表示,佛山将成为参与到卡塔尔国家经济和贸易建设中,尤其是陶瓷建材领域中最重要的一员。

早在卡塔尔中国制造展出现之前,商机嗅觉灵敏的佛山企业就嗅到卡塔尔庞大的建材市场潜力,抢先在卡塔尔市场“吃螃蟹”。如宏宇陶瓷、欧神诺、康拓等一批佛山陶瓷企业数年前就与卡塔尔本土建材商Nabina合作,在卡塔尔以自主品牌销售产品。

金伟坚建材在三年前就开始与中东地区进行贸易往来,主要与当地政府以及建筑公司合作,公司目前在中东的业务每年都有20%的增长,今年预计出口额为2千万元,卡塔尔就占了三成。“我们在当地有3个代理商,去年上半年还在卡塔尔当地注册了自主品牌WELLCAMP。”金伟坚建材总经理陈锡涛说。

多哈卢塞尔城正在建设的高层建筑。/浩瀚公司供图

对话精英卡塔尔华人协会会长李建明谈卡塔尔营商环境

担保人制度需注意

警惕同行恶性竞争

尽管卡塔尔建材产品市场需求巨大,但由于卡塔尔与中国的法律法规、宗教信仰等差异较大,卡塔尔华人协会会长、卡塔尔唐石工程有限公司董事长李建明在谈到卡塔尔的投资营商环境时提醒,企业进军卡塔尔前,一定要对当地的市场环境和法律法规做好充分的调研,冷静分析市场。

“不要因为看到卡塔尔目前有这么好的商机,就觉得心头很红火,盲目冲动地投资,要搞清楚自己的产品是否可以在当地市场立足,以及同行竞争的情况,否则很容易导致失败。”李建明说。

担保人的选择是投资成败的关键

卡塔尔法律规定,外国人(包括法人)在卡塔尔投资设立公司必须要有一名卡塔尔本地人作为担保人,而且与卡塔尔人(公司)成立的合资公司一样,外资企业占的股份不得超49%,即便是外资企业全额投资的企业。

“来卡塔尔投资最关键的就是担保人制度,担保人的好坏直接影响企业在卡塔尔的生存和发展。”李建明介绍,好的担保人一般都是与你谈过一个月收多少钱,然后其他全部放手交给你,他不参与所有公司运作;有些担保人则会要求抓住公司在卡塔尔所有的财务进出、员工签证等,办理什么事情都需要他签字,加上卡塔尔人做事效率不高,运营过程会引发相当多纠纷。

“因担保人问题引发的纠纷,我们国家大使馆也出面调解过很多,但实际上这些纠纷往往是没办法调解的,因为卡塔尔在法律上会偏向于保护当地人利益。”

李建明提醒,企业在选取当地合作伙伴成为担保人时,一定要谨慎挑选靠谱的担保人,然后再通过熟悉当地法律的律师去拟定相关的担保条款,以明确双方的权利和义务。

此外,担保人制度还涉及到监控企业雇佣外籍劳工,该制度要求所有外籍人士必须由当地担保人负责外籍劳工签证。

要避免打价格战 保持合理利润

近年来,由于卡塔尔建材市场的需求巨大,大批中国企业蜂拥而至,中国人内部的恶性竞争引发不少矛盾。很多中资企业来到卡塔尔做生意时,为了拿到订单不惜以超低价格来与同行竞争。

李建明表示,由于卡塔尔当地生活成本非常高,企业在那边经营没有一定的利润很难维持。“曾经有国内某公司在与来自中国企业同行竞标某项工程时,报出超低价格揽单,最后导致该公司400多名工人不能回国,不得不求助中国大使馆。”

因此,对于欲进军卡塔尔的企业,李建明建议不要盲目进驻,要理性分析自己的产品以及来自国内外同行的竞争,估算公司能否在那边长期立足,同时在抢单竞价时,要保持合理的利润。这不仅仅关系到企业是否能够在当地生存,更是要给当地人留下好印象,不要成为低价、劣质的代名词。

此外,李建明还提到,在卡塔尔经商投资,企业除了要深谙当地法律法规,还要尊重当地宗教文化,比如产品设计的图案不能含猪、酒杯或者其他伊斯兰教禁止的元素。

佛企故事

进军中东品牌先行

透视菱王电梯的中东战略

菱王电梯公司于2002年在佛山南海成立,其产品涵盖乘客电梯、观光电梯、医用电梯、载货电梯、自动人行道等。

目前,菱王电梯已初步打造出全球化销售网络体系,销售足迹遍布亚欧非拉美等地10多个国家和地区。

卡塔尔成功申请到2019年田径世锦赛和2022年世界杯举办权后,菱王电梯也看到该国电梯市场的商机,不过面对庞大的需求市场,菱王电梯却有自己的战略步伐。

11月28日,在位于狮山兴业路的菱王电梯总部办公室里,海外部区域经理蔡俊杰正忙着撰写会长报告,一周前他和另外两同事代表公司第二次赴多哈参展卡塔尔中国制造展。由于第二次参展,并且在参展期间举行了公司的品牌推介会,所以这次收集到的目标客户比上届要多一些。

“参展的目的主要是收集当地的市场信息、了解当地电梯市场的品牌动态以及物色合适的合作伙伴和样板工程。”蔡俊杰告诉记者,该公司的产品出口到某一市场不是单单的产品销售,其背后销售和售后服务、安装维保的保障对于品牌维护尤为重要。

公司海外部经理赵云非认为,中东市场肯定是大有可为,卡塔尔获得世界杯举办权以来,多哈的摩天大楼到处拔地而起,大楼需要的电梯技术参数要求高,只要找到一个样板工程,就能逐步树立自主品牌定位。

目前,菱王电梯开拓中东市场已有五六个年头,在伊朗、伊拉克、沙特、也门、科威特等国有不少散客客户。但赵云非认为,电梯行业属于特殊设备行业,B2B才是其主要的市场模式,所以如何在中东找一个合适的位置作为据点,搭建起专业的销售团队和服务渠道网络,才是中东市场战略制胜的关键。

他分析,公司在当地设立办事处,不仅能拉近与客户的距离,同时也能收集到第一手的信息。

“未来三年公司将会在海外重点市场设立三个办事处,中东地区肯定会有一个,从成本角度、辐射性角度以及操作的难易程度等综合考虑,我认为巴林会是一个理想地点。”赵云飞说,对于电梯行业而言,办事处的地点不一定要设在业务量大的地方,而是考虑成本和区位的问题。迪拜和多哈的运作成本都非常高,而巴林毗邻卡塔尔,也位于海湾地区的核心位置,同时该国正在努力寻找转型之路,吸引海外投资,不失为一个理想位置。

赵云飞也坦言,海外市场开拓是一个循序渐进的过程,目前公司在中东市场的首要任务是寻找合适的合作商逐步打开当地的销量和品牌,然后再逐步推进其他各项战略步骤。
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